Commercialiser les logements en accession sociale et en vente HLM

• • Distinguer les caractéristiques et les étapes du PSLA, de la VEFA et de la vente HLM utiles à la commercialisation.
  • Identifier les conditions à vérifier avant de présenter une offre et d'orienter un candidat.
  • Préparer la prospection, les supports et l'argumentaire adaptés au logement et au projet du ménage.
  • Conduire un entretien commercial et répondre aux objections à partir d'informations vérifiées.
  • Repérer les démarches, les garanties et les interlocuteurs nécessaires au suivi du projet.

  E-start : le participant complète son questionnaire préparatoire dans son espace participant ; le formateur prend connaissance de ses objectifs de progrès.
  E-Coach : les ressources et supports accessibles dans l'espace participant facilitent la mise en œuvre des acquis dans le contexte professionnel.

1. Situer l'offre et orienter le projet du ménage
• Distinguer l'accession en PSLA, la vente en VEFA et la vente d'un logement du patrimoine HLM : finalités, acteurs, étapes et engagements.
• PSLA : opérations finançables, agrément et convention, plafonds de ressources et de prix, redevance et repères de fiscalité.
• VEFA en secteur protégé : cadre réglementaire et principales obligations du vendeur d'immeubles à construire.
• Vente HLM : panorama des ventes de patrimoine, puis conditions de cession des logements, choix de l'acquéreur et fixation du prix.
• Identifier les règles et barèmes à vérifier au moment de la commercialisation ainsi que les situations nécessitant l'appui du service juridique.
Application : compléter une grille comparative des trois parcours à partir de situations fictives.

2. Préparer une commercialisation adaptée au produit
• Définir le marché cible, le profil des candidats et le positionnement de l'offre.
• Préparer les éléments nécessaires à la présentation du logement : prix, caractéristiques, calendrier et conditions d'acquisition.
• Organiser la prospection et choisir les canaux de communication : médias, marketing direct et réseaux.
• Articuler la démarche commerciale avec la procédure de mise en vente et les conditions de choix de l'acquéreur en vente HLM.
• Présenter les avantages et les contraintes du produit sans confondre redevance, prix de vente et coût du financement.
Application : préparer une fiche de présentation et un plan de prospection pour une offre fictive.

3. Conduire l'entretien et construire un argumentaire fiable
• Organiser le rendez-vous ; découvrir les besoins, le calendrier et le projet de financement du candidat.
• Repérer les conditions d'accès et les éléments à vérifier avant de poursuivre le projet.
• Construire un argumentaire adapté à l'achat sur plan, à la location-accession ou à l'achat d'un logement existant.
• Expliquer les engagements, les principales dépenses et les points à faire confirmer par les partenaires compétents.
• Répondre aux objections sur le prix, la redevance, les délais, les garanties et la copropriété ; convenir de la prochaine étape.
Mise en situation : conduire un entretien avec un candidat fictif et formuler une réponse argumentée à ses objections.

4. Accompagner le candidat jusqu'à la vente et repérer les suites
• Organiser le suivi des informations, des pièces et des échéances ; identifier les relais commerciaux, juridiques, financiers et notariaux.
• En PSLA : contrat préliminaire et dépôt de garantie ; contrat de location-accession ; période de jouissance, remise des clés, obligations des parties et aspects financiers.
• Expliquer la levée d'option et la non-levée d'option : solde du prix, emprunt, acte notarié et conséquences pour les parties.
• Présenter le dispositif de sécurisation du PSLA : garanties de rachat et de relogement, assurance revente ; repérer les conditions et limites à vérifier.
• En VEFA : suivre les étapes du contrat de réservation à la livraison et à l'après-vente ; repérer les points de vigilance concernant les travaux modificatifs et les visites de chantier.
• En vente HLM : suivre la procédure et les mesures d'accompagnement de l'acquéreur ; situer les incidences sur les aides et emprunts, les conventions de réservation et l'affectation du produit de la vente, avec les services compétents.
• Identifier les informations à expliquer sur le transfert de propriété et les obligations liées à la copropriété.
Application : reconstituer les étapes de trois parcours et repérer les informations ou validations manquantes avant de poursuivre la vente.

5. Mettre en pratique et vérifier les acquis
• Étudier un dossier fictif : identifier le parcours, les vérifications utiles, les arguments et les prochaines étapes.
• Partager les réponses et corriger les points de vigilance.
• Vérifier les acquis par un quiz et retenir une action à mettre en œuvre dans sa pratique professionnelle.

Modalités : mixte, présentiel et distanciel synchrone sur Teams.
Formation ouverte aux collaborateurs de plusieurs organismes. Niveau : fondamentaux et synthèse.

Apports réglementaires synthétiques, grille comparative, échanges entre professionnels, exercices et simulation d'entretien. Les cas sont fictifs et généralistes, adaptés à un groupe interorganismes. Les références et barèmes utilisés sont vérifiés et actualisés lors de la préparation de la session.